我是王世萍，于今年一月加入金斯瑞目錄產品北美營銷部，擔任銷售經理一職，負責灣區的工業客戶。
去年上市的AmMag? Quatro，是一款全自動質粒純化儀器，也是今年我在灣區主要推廣的重要產品之一。在前期推廣階段，我曾嘗試通過郵件向潛在客戶介紹這款儀器。然而，由于灣區工業客戶外包質粒提取服務較多，因此無論是通過郵件還是在會議上收集的leads，回復率都非常低。
在4月初，我繼續嘗試著向A公司的所有客戶發送了AmMag? Quatro的介紹郵件，毫無意外的是，收件箱里遲遲沒有收到任何回復。
雖然質粒純化儀器的推廣過程具有較高的難度和長時間的周期性，同時客戶回復率也非常低。但作為金斯瑞的一名銷售經理，我認為還是要有絕不輕言放棄的精神，于是我堅持進行自我迭代和改進，不斷完善自己跟進客人的方式。
在今年的PEGS 2023會議上，我得知A公司的員工也出席了這次活動。5月17日，我收到了Robert Bi從會議上發回的AmMag Quatro lead，聯系人名為M。我立即發送了一封電子郵件給M，目的是希望能實現進一步的溝通，不過遺憾的是這封郵件同樣石沉大海，并沒有得到期待中的回復。
千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。即使失敗99次，只要我不放棄，相信總會有1次能夠成功！抱著這樣的信念，我又調整好心態選擇靜下心來分析有哪些可以抓住的機會。我發現，A公司的競爭對手X公司竟然購買了金斯瑞的儀器，且一次購買了四個Module。于是，我選擇在6月20日對X公司的競爭對手進行了郵件群發，其中也包括了A公司，然而依然沒有收到任何回復。
實際上，與學術客戶相比，工業客戶的預約拜訪和交流更具挑戰性，其回復率也更低。
在灣區，我常常會面臨客戶因實驗進度問題而臨時取消會見的情況。此外，自2022年下半年以來，許多公司開始出現預算緊縮和裁員的情況，而在今年3月，硅谷銀行的倒閉進一步使灣區市場變得更加嚴峻，對公司大型儀器的銷售帶來了不利影響。
盡管如此，我認為在經濟波動的背景下，灣區仍然充滿了機會。我需要做的就是找到與公司產品相匹配的客戶和公司。
而在發送給A公司的三輪郵件都未得到回復后，進一步堅定了我對于A公司是X公司競爭對手的這一判斷。此時，學會舉一反三和運用類比思維就很重要，例如，當X公司購買了AmMag? Quatro時，找到他們的競爭對手然后有針對性地進行儀器介紹就會取得意想不到的效果。
因此，我打定主意要前往A公司的大廳等候機會，希望能與他們的員工進行面對面的交流。此前，我曾嘗試在沒有提前預約的情況下，在大廳與工業客戶相遇，進行自我介紹并介紹金斯瑞的產品，詢問他們對產品的使用體驗以及是否存在任何技術問題需要解決。我發現這種方式并不會讓客戶感到冒犯，相反，他們通常愿意花5-10分鐘的時間與我進行交流。
6月22日，我決定待在A公司的大廳，用筆記本電腦處理工作，并尋找機會與該公司的任何員工進行交談。經過三個小時的耐心等待后，我注意到一位看起來像是員工的女士經過大廳，于是我主動走上前去自我介紹。幸運的是，她是A公司的員工N，并且認識先前我發過郵件嘗試聯系的M。當天，A公司正在舉行團建活動，觀看SF Giants的比賽，因此公司里幾乎沒有人。我請N將我的名片和AmMag? Quatro宣傳冊轉交給M，并強調了我們的儀器對A公司的重要價值。
在四天后的星期一，M主動聯系了我，詢問能否提供一些樣品供測試，以評估其質量和產量是否能夠滿足他們的需求。6月29日，我與M和她的同事進行了會面。他們對AmMag? Quatro的幻燈片和案例研究都非常熟悉，一旦我們的儀器能夠滿足A公司需求，他們希望在Q3試用我們的儀器，并在Q4進行購買。
回想這次經歷，當我發送郵件沒能收到客戶回復，但又確定客戶是金斯瑞產品的潛在目標用戶時，我會努力嘗試尋找機會和客人面談。比如，前往A公司的大廳，主動找尋與客戶對話的機會，最終推動了儀器項目取得了可喜的進展。如果當時我沒有堅持在A公司大廳等待，或者缺乏堅持不懈的決心和絕不輕言放棄的信念，也許M至今也不會回復我的郵件。
正因為了解到與工業客戶進行面談存在的困難，以及通過電子郵件聯系他們的回復率極低，由此我決定“主動出擊”，當然前提是絕不能讓客戶感到不悅。這一舉動在合作伙伴看來，他們認為我選擇在大廳等待，介紹自己和產品的方式需要很大的勇氣和決心。
每位銷售都有自己的銷售技巧和方法。作為一名銷售經理，我首先會充分了解公司自身的產品以及我所負責的區域內不同公司的背景信息，以便有針對性地開展銷售工作。同時深入研究各家公司，并在與他們的員工進行交流時，展現出我們對該公司充分的了解和興趣，讓客戶感受到我們的誠意。
更為重要的是，我們應該始終堅持不懈地幫助客戶解決問題，積極尋找任何可以與客戶交流的機會，而不僅僅是發送冷冰冰的電子郵件。如果我當時沒在大廳等待，并通過與N接觸進而聯系到M，那么可能也不會有后續的會議討論與項目推進。通過這個經歷，讓我真切感受到：在一些生物技術/制藥公司的大廳工作，嘗試與工業客戶交談，是推進leads抓住機會，實現更快前進的有效方法之一。
