縱然失敗99次，我也會抓住這1次的成功機會

我是王世萍，于今年一月加入金斯瑞目錄產(chǎn)品北美營銷部，擔(dān)任銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)灣區(qū)的工業(yè)客戶。

去年上市的AmMag? Quatro，是一款全自動質(zhì)粒純化儀器，也是今年我在灣區(qū)主要推廣的重要產(chǎn)品之一。在前期推廣階段，我曾嘗試通過郵件向潛在客戶介紹這款儀器。然而，由于灣區(qū)工業(yè)客戶外包質(zhì)粒提取服務(wù)較多，因此無論是通過郵件還是在會議上收集的leads，回復(fù)率都非常低。

在4月初，我繼續(xù)嘗試著向A公司的所有客戶發(fā)送了AmMag? Quatro的介紹郵件，毫無意外的是，收件箱里遲遲沒有收到任何回復(fù)。

雖然質(zhì)粒純化儀器的推廣過程具有較高的難度和長時間的周期性，同時客戶回復(fù)率也非常低。但作為金斯瑞的一名銷售經(jīng)理，我認(rèn)為還是要有絕不輕言放棄的精神，于是我堅持進(jìn)行自我迭代和改進(jìn)，不斷完善自己跟進(jìn)客人的方式。

在今年的PEGS 2023會議上，我得知A公司的員工也出席了這次活動。5月17日，我收到了Robert Bi從會議上發(fā)回的AmMag Quatro lead，聯(lián)系人名為M。我立即發(fā)送了一封電子郵件給M，目的是希望能實現(xiàn)進(jìn)一步的溝通，不過遺憾的是這封郵件同樣石沉大海，并沒有得到期待中的回復(fù)。

千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。即使失敗99次，只要我不放棄，相信總會有1次能夠成功！抱著這樣的信念，我又調(diào)整好心態(tài)選擇靜下心來分析有哪些可以抓住的機會。我發(fā)現(xiàn)，A公司的競爭對手X公司竟然購買了金斯瑞的儀器，且一次購買了四個Module。于是，我選擇在6月20日對X公司的競爭對手進(jìn)行了郵件群發(fā)，其中也包括了A公司，然而依然沒有收到任何回復(fù)。

實際上，與學(xué)術(shù)客戶相比，工業(yè)客戶的預(yù)約拜訪和交流更具挑戰(zhàn)性，其回復(fù)率也更低。

在灣區(qū)，我常常會面臨客戶因?qū)嶒炦M(jìn)度問題而臨時取消會見的情況。此外，自2022年下半年以來，許多公司開始出現(xiàn)預(yù)算緊縮和裁員的情況，而在今年3月，硅谷銀行的倒閉進(jìn)一步使灣區(qū)市場變得更加嚴(yán)峻，對公司大型儀器的銷售帶來了不利影響。

盡管如此，我認(rèn)為在經(jīng)濟波動的背景下，灣區(qū)仍然充滿了機會。我需要做的就是找到與公司產(chǎn)品相匹配的客戶和公司。

而在發(fā)送給A公司的三輪郵件都未得到回復(fù)后，進(jìn)一步堅定了我對于A公司是X公司競爭對手的這一判斷。此時，學(xué)會舉一反三和運用類比思維就很重要，例如，當(dāng)X公司購買了AmMag? Quatro時，找到他們的競爭對手然后有針對性地進(jìn)行儀器介紹就會取得意想不到的效果。

因此，我打定主意要前往A公司的大廳等候機會，希望能與他們的員工進(jìn)行面對面的交流。此前，我曾嘗試在沒有提前預(yù)約的情況下，在大廳與工業(yè)客戶相遇，進(jìn)行自我介紹并介紹金斯瑞的產(chǎn)品，詢問他們對產(chǎn)品的使用體驗以及是否存在任何技術(shù)問題需要解決。我發(fā)現(xiàn)這種方式并不會讓客戶感到冒犯，相反，他們通常愿意花5-10分鐘的時間與我進(jìn)行交流。

6月22日，我決定待在A公司的大廳，用筆記本電腦處理工作，并尋找機會與該公司的任何員工進(jìn)行交談。經(jīng)過三個小時的耐心等待后，我注意到一位看起來像是員工的女士經(jīng)過大廳，于是我主動走上前去自我介紹。幸運的是，她是A公司的員工N，并且認(rèn)識先前我發(fā)過郵件嘗試聯(lián)系的M。當(dāng)天，A公司正在舉行團建活動，觀看SF Giants的比賽，因此公司里幾乎沒有人。我請N將我的名片和AmMag? Quatro宣傳冊轉(zhuǎn)交給M，并強調(diào)了我們的儀器對A公司的重要價值。

在四天后的星期一，M主動聯(lián)系了我，詢問能否提供一些樣品供測試，以評估其質(zhì)量和產(chǎn)量是否能夠滿足他們的需求。6月29日，我與M和她的同事進(jìn)行了會面。他們對AmMag? Quatro的幻燈片和案例研究都非常熟悉，一旦我們的儀器能夠滿足A公司需求，他們希望在Q3試用我們的儀器，并在Q4進(jìn)行購買。

回想這次經(jīng)歷，當(dāng)我發(fā)送郵件沒能收到客戶回復(fù)，但又確定客戶是金斯瑞產(chǎn)品的潛在目標(biāo)用戶時，我會努力嘗試尋找機會和客人面談。比如，前往A公司的大廳，主動找尋與客戶對話的機會，最終推動了儀器項目取得了可喜的進(jìn)展。如果當(dāng)時我沒有堅持在A公司大廳等待，或者缺乏堅持不懈的決心和絕不輕言放棄的信念，也許M至今也不會回復(fù)我的郵件。

正因為了解到與工業(yè)客戶進(jìn)行面談存在的困難，以及通過電子郵件聯(lián)系他們的回復(fù)率極低，由此我決定“主動出擊”，當(dāng)然前提是絕不能讓客戶感到不悅。這一舉動在合作伙伴看來，他們認(rèn)為我選擇在大廳等待，介紹自己和產(chǎn)品的方式需要很大的勇氣和決心。

每位銷售都有自己的銷售技巧和方法。作為一名銷售經(jīng)理，我首先會充分了解公司自身的產(chǎn)品以及我所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)不同公司的背景信息，以便有針對性地開展銷售工作。同時深入研究各家公司，并在與他們的員工進(jìn)行交流時，展現(xiàn)出我們對該公司充分的了解和興趣，讓客戶感受到我們的誠意。

更為重要的是，我們應(yīng)該始終堅持不懈地幫助客戶解決問題，積極尋找任何可以與客戶交流的機會，而不僅僅是發(fā)送冷冰冰的電子郵件。如果我當(dāng)時沒在大廳等待，并通過與N接觸進(jìn)而聯(lián)系到M，那么可能也不會有后續(xù)的會議討論與項目推進(jìn)。通過這個經(jīng)歷，讓我真切感受到：在一些生物技術(shù)/制藥公司的大廳工作，嘗試與工業(yè)客戶交談，是推進(jìn)leads抓住機會，實現(xiàn)更快前進(jìn)的有效方法之一。